Voglio comprare un trattore e lo voglio subito. Quello che suona come un capriccio, nel 2022, date le numerose crisi di mercato che hanno toccato anche il segmento agromeccanico, è in realtà un un motivo di giustificata preoccupazione per la necessità di un ricambio nel parco macchine agricole italiano che trova tante difficoltà e tempi di attesa biblici per un trattore nuovo.

Data questa premessa bisogna anche aggiungere che finanziamenti sul nuovo, compravendita di usato, incentivi statali, noleggio di medio-lungo termine. Se fino a qualche tempo fa l’idea del possesso aveva la meglio su qualsiasi altro ragionamento economico, oggi l’acquisto di una macchina agricola passa da una serie di nuove valutazioni.

Senza la pretesa di essere esaustivi al cento per cento, abbiamo provato a delineare una guida all’acquisto. 

Comprare un trattore

Acquisto di un trattore: in 20 anni è cambiato tutto

Cambiare un trattore nei primi anni 2000 era tutta un'altra cosa. In principio c’erano le quote. Nel modello di bilancio di un’azienda agraria, i sacri testi indicavano, tra le altre voci da sottrarre alla Produzione Lorda Vendibile (PLV), le quote di ammortamento, di assicurazione e di manutenzione del parco macchine.

In pratica, il ragionamento (semplificato) a questo esercizio di economia agraria era questo: l’imprenditore agricolo, per poter acquistare dopo x anni una macchina nuova (quando cioè subentra l’obsolescenza tecnica ed economica del mezzo), deve ogni anno accantonare una certa cifra (la quota di ammortamento) per ritrovarsi, alla fine del periodo prestabilito, il capitale per acquistare il nuovo mezzo.

Nel frattempo, deve assicurare il proprio parco (la quota di assicurazione) e svolgere una serie di operazioni per “curare” al meglio le proprie macchine (la quota di manutenzione). Con questo ragionamento, più o meno applicato alla lettera, si è andati avanti per anni.
Poi è cambiato tutto.

Un po’ perché è arrivata la crisi, un po’ perché anche il settore agricolo, nonostante l’altissimo tasso di senilizzazione, si è dovuto (o per lo meno ha cercato) mettere al passo con gli altri settori. E cosi, nel frattempo che il peso dell’immatricolato si è dimezzato e nel frattempo che molte piccole aziende hanno chiuso i battenti per dare luogo a imprese agricole più strutturate, anche l’acquisto di una macchina agricola non è più solo un acquisto di pancia, ma è frutto di una serie di (nuove) considerazioni.

Prima però di addentrarci nella questione, per non passare da visionari, precisiamo che ancora oggi recarsi dal dealer di fiducia resta la modalità principe, e probabilmente è giusto e sacrosanto che sia cosi.

Vanno però considerate anche le altre opzioni: il noleggio - sebbene in agricoltura debba essere ancora digerito - e la nuova veste dell’usato. L’utilizzo degli smartphone, dei tablet e della tecnologia in generale ha infatti parecchio svecchiato il suo ruolo di eterno piano B e anche i costruttori e i dealer non lo vedono più solo come un male necessario da gestire pur di vendere una macchina nuova. Fatte queste premesse doverose, vediamo una a una le diverse possibilità per acquistare la macchina giusta, al momento giusto.

Caro vecchio usato

Era l'opzione di acquisto più semplice e immediata. Ma la realtà dei fatti è che nel 2022 diventa difficile trovare un trattore usato in buone condizioni. L'usato può essere quindi un problema così come un’opportunità, di sicuro un fatto di cui si parla da anni.

Comprare un trattore

L’usato, per avere la stessa dignità del nuovo, non deve essere visto per forza come l’affarone, ma semmai deve essere messo nelle condizioni di avere tutti i requisiti per essere un acquisto sicuro.
Si consideri che quello dell’usato è un mercato che comunque è in grado di muovere svariati milioni di euro, poiché il business non sta solo nella compravendita delle macchine, ma coinvolge anche altri settori collaterali, come quello dei ricambi e della manutenzione.

Comprare un trattore usato diventa un’opportunità per tutti se si trova in buone condizioni, se è un modello che va ancora, se le parti sono originali e a norma, e, soprattutto, se viene pagato il giusto. Macchine da 10mila chilometri o con più di 15 anni hanno un valore pari a zero, ma sbaglia chi pensa che un usato ben messo vada a cannibalizzare il nuovo. I clienti che decidono di acquistare macchine di seconda mano, sono clienti per i quali il nuovo ha costo proibitivi. Generalizzando, il mercato delle macchine usate specializzate mantiene un buon valore, contrariamente a quelle di alta gamma che subiscono una svalutazione molto significativa.

Trattori usati: meno scelti dai contoterzisti

È vero che la forte vocazione all’innovazione degli agromeccanici comporta una loro spiccata tendenza ad aggiornare il parco macchine aziendale rivolgendosi al mercato del nuovo. Per loro l’acquisto dell’usato è un evento piuttosto raro e in genere limitato ad attrezzature o a macchine con pochi mesi di vita, destinate a lavori secondari rispetto all’attività principale dell’azienda. In pratica i contoterzisti si rivolgono al mercato dell’usato principalmente quando sono alla ricerca di soluzioni temporanee o “tampone”.

Comprare un trattore

Va però detto che i terzisti sono un’ottima fonte di macchine usate. Proprio la loro pulsione all’innovazione tecnologica li rende la migliore fonte di mezzi con un’età media tra i 3 e i 6 anni; macchine in grado di allettare come prezzo e prestazioni coloro che, per un motivo o per l’altro, non possono affrontare gli ingenti investimenti del nuovo e che, senza questa possibilità, continuerebbero a ricorrere ai pezzi d’antan che ancora oggi compongono una cospicua parte del parco circolante in Italia.

I problemi del trattore usato

Nonostante gli innegabili vantaggi, il mercato dell’usato agricolo continua a presentare problemi mai risolti, in primis quello dell’attribuzione di un valore alle macchine univoco e condiviso. Dell’usato agricolo in generale si sa molto poco. È praticamente impossibile avere una stima del numero di macchine usate realmente commercializzate in un anno, cosi come è praticamente impossibile assegnare a un dato modello, di una data marca, di un dato anno, un prezzo di mercato: il valore può variare, e anche di molto, soprattutto se il confronto viene fatto per aree geografiche.

Comprare un trattore

Usato 2.0

A dimostrazione che quello dell’usato sia un mercato tutt’altro che statico, vi sono i numerosi canali di commercializzazione a cui si può ricorrere. Se tradizionalmente la compravendita delle macchine agricole avveniva sfruttando i canali tradizionali - concessionari e annunci su carta stampata in primis – oggi si può ricorrere alle aste e anche al web. Con l’avvento di smartphone e tablet, poi, cercare macchine in rete è diventato molto diffuso. 
Ma ci sono anche le aste on-line che prevedono una polizza assicurativa in modo da operare in completa sicurezza.
Il web sembra essere un buon canale perché offre informazioni aggiornate e quasi sempre attendibili, ma anche costi inferiori agli altri mezzi. Ovviamente è bene rivolgersi sempre a canali “certificati”.

Trattore a noleggio: una chance da considerare

La cultura del possesso della macchina, l’infinita diatriba tra concessionari e case costruttrici, i canoni ancora troppo alti, fanno sì che il noleggio di mezzi agricoli resti in secondo piano.

Comprare un trattore

Va però detto che esiste un mondo sommerso di soggetti che si sono avvicinati a questa filosofia: sono concessionari che hanno deciso di integrare questa attività a quella della vendita, e sono agricoltori e contoterzisti che, al posto di impegnare cifre importanti per l’acquisto di una macchina, preferiscono, per forza o per ragione, ricorrere a questo servizio.

D’altro canto, con il noleggio si ha la possibilità di avere la macchina giusta (nuova ed efficiente), al momento il giusto (in un determinato giorno, o per un determinato lavoro), senza investire ingenti capitali (ma con costi certi, seppur ancora alti).
E in uno scenario in cui il ricorso al credito è sempre più difficoltoso, questo servizio dovrebbe essere appetibile per tutti.

I vantaggi del noleggio sono per tutti

Il primo vantaggio è indiscutibile: i costi certi. Il noleggio è di fatto una formula praticamente all inclusive: non esistono più costi imprevisti (riparazione e fermo macchina), non esistono più costi di manutenzione ordinaria e straordinaria, non esistono più i costi di assicurazione. Solo costi legati al reale utilizzo della macchina: canone (che varia in funzione del periodo di utilizzo) e carburante.

Noleggiando, quindi, non si ha più il problema di anticipare importanti capitali e non esiste più il problema di trovarsi tra le mani un ferro vecchio, ma al contrario si ha la possibilità di usare sempre macchine e attrezzature ad alto contenuto tecnologico, il che consente di superare con facilità i picchi di lavoro stagionali e di accettare anche commesse di durata limitata, che non giustificherebbero gli investimenti necessari per l’acquisto delle macchine da utilizzare.

Comprare un trattore

Per quanto riguarda i concessionari, il noleggio permette loro di diversificare l’attività e di promuovere nuovi prodotti, ma non solo. Il noleggio può essere visto anche come un’azione di marketing. Inorridiranno i puristi del noleggio, ma nella realtà dei fatti per molti concessionari noleggiare una macchina può significare vendere. Il cliente può infatti noleggiare il mezzo per provarlo e dopo di che, decidere di acquistarlo.

Il cliente tipo del noleggio trattori

Non è possibile tracciare un identikit preciso del cliente tipo del noleggio di un trattore : si va dal curioso che vuole provare una macchina, al contoterzista oberato di lavoro che quindi necessita di un’integrazione, anche solo momentanea, del parco macchine. Ci sono poi gli enti pubblici e anche qualche agricoltore che trova conveniente noleggiare piuttosto che acquistare.

I problemi del noleggio

Il problema è ancora il costo. I costi a carico dell’operatore agricolo che decide di noleggiare una macchina - sebbene siano certi fin dal momento in cui si sottoscrive il contratto - sono un’obiezione che spesso viene mossa quando si stima il giudizio di convenienza del noleggio. Diciamolo: il noleggio è ancora un tabù in agricoltura, perché l’offerta è ancora contenuta e i canoni sono pesanti.

Un altro punto di debolezza, sta nell’approccio dei concessionari: il noleggio dovrebbe essere concepito come un’attività diversa da quella della vendita e dunque in concessionaria occorrono spazi ben definiti e dedicati, cosi come occorre personale specializzato che si occupi solo ed esclusivamente della gestione e dello sviluppo del noleggio.

E poi esiste il problema del parco mezzi disponibile: il parco macchine ideale, per essere noleggiato, dovrebbe comprendere macchine differenti tra loro, con una preferenza per quelle di potenza media. Ma anche questa non è una regola aurea: il parco macchine deve infatti essere costituito in base alla vocazione agricola di un territorio e naturalmente in base alle richieste degli operatori. Però ciò significa investimenti (parecchio cospicui) per i dealer.

Comprare un trattore nuovo: per chi può (...e riesce)

Comprare un trattore

L’acquisto di trattore nuovo – laddove sostenibile – resta comunque l’opzione da preferire e per più di una ragione: perché è sempre bene avvalersi della migliore tecnologia disponibile sul mercato e perché… anche l’occhio vuole la sua parte.
I vantaggi del cambiare un trattore con uno nuovo è quasi inutile elencarli, perché sono facilmente intuibili: maggiore produttività, maggiore sicurezza, minor impatto ambientale, soddisfazione per chi utilizza il mezzo nuovo.

Il cliente tipo del trattore nuovo

Senz’altro i terzisti e poi tutti coloro che possono permetterselo. Perché diciamolo: l’acquisto di una macchina nuova è senz’altro più gratificante di qualsiasi altra soluzione.

Fermo restando che il problema dell'acquisto del nuovo è la mancanza di macchine conseguibili, diciamo che nel corso degli ultimi tre anni si è ridimensionato il problema di accesso al credito per acquistare un trattore finanziandolo.
Rimane invece il problema della garanzia.

Per i concessionari il periodo di garanzia viene spesso vissuto come una grande fatica, anche per via della stagionalità: si ritrovano pieni di lavoro solo in determinati periodi dell’anno. Poi c’è il punto di vista di chi la macchina l’ha acquistata, che molto spesso, quando il mezzo è ancora in garanzia, pensa di poter risolvere qualsiasi problema a costo zero.

Comprare un trattore

Il problema di questo mal costume – ne sono consapevoli i concessionari– è di fatto un vizio di forma. Al momento della compravendita, infatti, difficilmente si mettono paletti e difficilmente vengono definiti i limiti della garanzia. La soluzione al problema esiste e sta nel concordare, in sede di vendita, anche un contratto di manutenzione programmata.

In questo modo chi acquista la macchina difficilmente si sentirà dire che la tale riparazione non rientra nella garanzia. Da parte loro, i dealer, non dovranno più fare i salti mortali per accontentare clienti insoddisfatti e arrabbiati.