Stellantis ha fatto tremare il mondo dei concessionari auto. La notizia delle ultime settimane è stata quella che vede, nel settore dell’auto, la decisione del Gruppo Stellantis di intraprendere un cambiamento epocale nella struttura e nel ruolo dei concessionari: si tratta di un vero e proprio addio alla rete vendita (e officine) vecchio stampo.

dealer trattori agricoli

Stellantis punta a creare una nuova struttura per le vendite auto nel giro di due anni. La disdetta di tutti i contratti è stata annunciata a tutti i dealer e alle associazioni di categoria dei vari Paesi da parte di Stellantis che punta a creare un nuovo sistema di vendita multimarche, in linea con le direttive europee, a giugno 2023.

titolari dei concessionari di Vauxhall, Peugeot, Citroen, Ds Automobiles, Alfa Romeo, Fiat e Jeep sono stati avvisati dei cambiamenti in singole teleconferenze virtuali per ogni Paese europeo e la Casa nata a gennaio dalle nozze tra Fca e Psa prevede di costruire un modello di distribuzione multimarca.
 

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Cambiamento nella rete vendita… i motivi

Stellantis per allinearsi ai cambiamenti normativi e alle evoluzioni dell'industria automobilistica ha deciso di rafforzare il suo modello di distribuzione in Europa, promuovendo un modello sostenibile, dinamico, snello ed efficiente per tutti i suoi brand.

I rappresentanti dei concessionari europei saranno coinvolti attivamente nello sviluppo dei piani futuri e della strategia di distribuzione di Stellantis che aprirà la strada a un nuovo schema di distribuzione. Questo nuovo modello, secondo Stellantis, porterebbe benefici ai clienti, alla rete di distribuzione e alla stessa Stellantis, creando un ecosistema più efficiente e sostenibile al passo con l'evoluzione del settore automobilistico.
 

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Tanto lo scetticismo

A livello europeo la notizia è stata accolta con più preoccupazione dai singoli dealer, poiché la a scelta della casa automobilistica, porterà ad una riduzione del numero di concessionari. A farne le spese saranno soprattutto i concessionari piccoli rispetto ai grandi gruppi organizzati con dimensioni medie e grandi.

Una trasformazione in atto già da tempo nei diversi Paesi. C’è da chiedersi se all’introduzione del contratto di agenzia (che modifica elementi quali investimenti, margini e grado di rischio) faranno probabilmente seguito, non solo altri brand, in un contesto profonda ristrutturazione della figura del concessionario nel settore automobili, ma se questa rivoluzione epocale possa, in qualche modo, toccare altri settori della meccanica industriali, incluso il settore agromeccanico.
 

Concessionarie agromeccanche a rischio?

I dealer agromeccanci e le officine autorizzate sono a rischio? Difficile dare una risposta sicura. Quel che è certo è che è che per ora un processo di rinnovo integrale come quello avanzato da Stellantis è improbabile a vedersi anche nel settore agromeccanico.

Il motivo principale è legato alla fisionomia del dealer specializzato in macchinari agricoli. Siamo del resto parlando di un settore caratterizzato da macchinari complessi, dedicati a un ambito professionale complicatissimo e multidifferenziato, caratterizzato da acquirenti finali, l'imprenditore agricolo e agromeccanico, che approcciano all’acquisto del trattore o dell’attrezzatura in maniera tutt’altro che casuale o emozionale.
Attenzione però a non sottovalutare l’evoluzione di tutto il settore industriale perchè essere campioni delle vendite o guru dei riparatori di macchinari agricoli potrebbe non bastare più.
 

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Dealer di domani per rimanere nel mercato

C’è un grosso spartiacque che delimita la sopravvivenza e il successo del dealer piuttosto che la sua scomparsa ed è la bravura in cui i concessionari stessi sapranno evolversi con l'avvento dell'agricoltura 4.0.

Rivenditori e riparatori di macchinari agricoli devono reinventarsi e imparare a usare i nuovi mezzi digitali per restare competitivi sul mercato e vicini ai clienti in qualunque momento e luogo, considerando che l’attività dei concessionari agromeccanici ( a differenza di quelli automobilistici) è strettamente legata alla stagionalità delle produzioni alimentari.
 

Il digitale come strumento di vendita vero

 Sia per la vendita dei macchinari che nella fornitura dei ricambi e nell'erogazione di servizi alla clientela, i dealer no posso più non prescindere da una gestione in remoto. In tale contesto, i dealer in grado di sfruttare le potenzialità delle ultime tecnologie, attraverso sistemi di assistenza remota per il monitoraggio dei mezzi a distanza e l'intervento su di essi in tempo reale, sto già più avvantaggiati di quelli più legati al vecchio modo di vendere trattori agricoli.

L’evoluzione tecnologica può incentivare i dealer a rafforzare 'assistenza post-vendita, compresa quella remota, e a cercare di sensibilizzare i clienti sull'uso di applicazioni di telemetria. I concessionari sono quasi obbligati ormai a sfruttare le tecnologie per fornire un supporto costante ai clienti, perchè in meno di due anni i sistemi di telemetria saranno molto diffusi nelle aziende agricole più grandi e nei terzisti meglio equipaggiati.
 

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C’è margine per un cambiamento storico

Insomma non siamo ai livelli del settore auto e del caso Stellantis. I rivenditori possono tirare un po’ il fiato, soprattutto dopo le difficoltà a cui hanno dovuto far fronte in seguito ai mesi di forte crisi pandemica. Ma non possono evitare di interrogarsi sulle modalità di vendita future. E per alimentare una attività commerciale costante e proficua servono misure importanti che inducano gli utenti finali ad avvalersi della concessionaria per acquistare nuovi macchinari.

I concessionari devono interpretare il duplice ruolo di venditori e consulenti aiutando i clienti ad accedere alle agevolazioni per il rinnovo del parco macchine sulla scia delle agevolazioni di acquisto per beni funzionali alla trasformazione tecnologica e digitale delle imprese.
 

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Dealer mediatore tra costruttore e agricoltore

Per attirare clienti sarà sempre più utile saper raccontare i prodotti non solo in concessionaria, ma anche sul territorio e sul web. Già oggi l'organizzazione della comunicazione sul web, i dealer possono sicuramente fornire informazioni personalizzate e facilmente fruibili alla clientela. Attenzione, non stiamo parlando di vendita on line di macchinari agricoli che resta una vera utopia perchè si scontra con la complessità e il costo dei mezzi agricoli venduti.

Parliamo di informazione online attendibile e professionale a cui segue la chiusura della trattativa rigorosamente di persona: le macchine tecnologiche agricole sono complesse e costose e devono essere descritte nel dettaglio al cliente e allestite in base alle esigenze operative. Nei prossimi anni i concessionari che riusciranno a fornire un'assistenza tempestiva ed implementare la manutenzione predittiva, ma anche a rispondere ai dubbi degli utenti e aggiornarli sulle novità, diventeranno dei punti di riferimento difficilmente sostituibili per gli operatori. Il ruolo del dealer insomma è anche di più quello di un mediatore tra cliente finale e costruttore che dovrà supportare la rete nella distribuzione di macchinari avanzati.

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I costruttori, lato loro, devono capire che un modello simil-Stellantis per il settore agromeccanico potrebbe risultare deleterio per tutto il comparto. Che piaccia o no player dell’agromeccanica devono garantire ai concessionari una autonomia operativa sul proprio territorio, per garantire un adeguato business e favorire investimenti finalizzati al miglioramento della gestione delle attività e soprattutto alla formazione di una nuova classe di addetti vendite, più vicini a una figura dei consulenti agromeccanici che a dei semplici venditori.